Go‑to‑Market (GTM), Κανάλια & Early Growth

🎯 Μαθησιακοί στόχοι

Να ορίσεις ένα Go‑to‑Market (GTM) σχέδιο που συνδέει το Value Proposition με συγκεκριμένα κανάλια και μετρικές.
Να ξεχωρίζεις ICP (Ideal Customer Profile) από buyer persona και να τα συνδέεις με Jobs‑to‑be‑Done.
Να επιλέγεις 1–3 βασικά κανάλια με το πλαίσιο Bullseye και να γράφεις μηνύματα (messaging) που δουλεύουν.
Να στήσεις funnels/loops, να ορίσεις North Star Metric, AARRR και βασικά UTM για απόδοση καναλιών.
Να σχεδιάζεις onboarding και πρόγραμμα παραπομπών (referrals) με σεβασμό σε GDPR.

📘 Θεωρητικό μέρος

1) Τι είναι Go‑to‑Market (GTM)

Το GTM είναι το πλάνο με το οποίο μια ιδέα φτάνει σε πελάτες, δημιουργεί ζήτηση και μετατρέπει ενδιαφέρον σε χρήση/έσοδα.
Απαντά: Ποιον; Με τι αξία; Μέσω ποιου καναλιού; Με ποιο μήνυμα; Πώς μετράω;

Συστατικά GTM:

Αγορά‑στόχος & ICP (Ideal Customer Profile)
Θέση/τοποθέτηση (positioning) & μηνύματα (messaging)
Κανάλια (owned/earned/paid/partners)
Φάσεις funnel (AARRR) και/ή growth loops
Μετρικές & στόχοι (North Star Metric, KPIs)
Πειράματα & ρυθμός (experimentation cadence)

2) ICP vs Persona (και σύνδεση με JTBD)

ICP (B2B ή B2C): συνοπτική περιγραφή του ιδανικού πελάτη που ωφελείται και έχει κίνητρο να πληρώσει.
- B2C παράδειγμα: «Φοιτητές 18–24, Αθήνα/Θεσσαλονίκη, μένουν μόνοι, χαμηλό budget τροφίμων».
- B2B παράδειγμα: «Μικρά γυμναστήρια 1–3 υποκαταστήματα, 2–10 υπάλληλοι, μηνιαίο ARPA €300–800».
Persona: πιο ανθρώπινη ιστορία (στόχοι, εμπόδια, συμπεριφορές).
JTBD: «Όταν [περίσταση], θέλω να [job], ώστε να [αποτέλεσμα]».
Σύνδεσε τα τρία: ICP → Persona → JTBD → μήνυμα και κανάλι.

3) Positioning & Messaging House

Positioning statement (φόρμα):

Για [ICP], το [προϊόν/μάρκα] είναι η [κατηγορία] που προσφέρει [κύριο όφελος/αποτέλεσμα], επειδή [απόδειξη/διαφοροποίηση].

Messaging house (σκελετός):

Κεφαλίδα (1 πρόταση value proposition)
3 βασικά μηνύματα (benefits, όχι features)
Αποδείξεις (social proof, data, demo)
Call‑to‑action (1 πράξη μόνο)

Γράφε απλά και συγκεκριμένα. Μίλα για αποτέλεσμα («εξοικονόμηση 20’/μέρα»), όχι για “AI‑powered πλατφόρμα”.

4) Επιλογή Καναλιών – Bullseye Framework

Στόχος: να βρεις 1 κύριο κανάλι που αποδίδει τώρα (όχι «λίγο απ’ όλα»).

Κατηγορίες καναλιών (ενδεικτικά):

Owned: site/SEO, newsletter, social δικά σου, community/Discord.
Earned: PR, UGC/creator mentions, reviews, marketplaces, app stores.
Paid: Meta/Google/TikTok ads, Reddit/LinkedIn ads, influencers (πληρωμένοι).
Partners: συνέργειες με οργανισμούς, φοιτητικούς συλλόγους, μικρές επιχειρήσεις.

Bullseye 3 ζώνες:

Outer ring – ιδέες/brainstorm (10–12 κανάλια).
Middle ring – μικρές δοκιμές (5–7 ημέρες, μικρό budget/χρόνος).
Inner ring – 1–2 κανάλια που απέδωσαν → διπλασίασε την προσπάθεια.

Κριτήρια επιλογής καναλιού: που είναι το κοινό μου; πόσο γρήγορα; τι κόστος; πόσο μετρήσιμο;

5) Funnels vs Loops, AARRR & North Star Metric

Funnel (AARRR): Acquisition → Activation → Retention → Revenue → Referral.

Κατάλληλο για να δεις διαρροές και να ορίσεις targets ανά στάδιο.

Growth loops: η έξοδος ενός σταδίου τροφοδοτεί την είσοδο του επόμενου (π.χ. referral loop, UGC/SEO loop).

Κατάλληλο για μακροχρόνια αυτοενίσχυση ανάπτυξης.

North Star Metric (NSM): 1 μετρική που εκφράζει την παραδιδόμενη αξία (π.χ. «ολοκληρωμένα μαθήματα/εβδομάδα», «διαδρομές/ημέρα»).
Φτιάξε metric tree: NSM ↔ υπο‑μετρικές (acquisition, activation, retention drivers).

6) Onboarding που ενεργοποιεί

First‑Run Experience: οδήγησε τον χρήστη σε Time‑to‑First‑Value (TTFV) μέσα σε 1–3 βήματα.
Progressive profiling: ζήτα λίγα και μόνο τα απαραίτητα στην αρχή.
Sequence 3–5 emails/DMs: welcome → βοηθητικό tip → success story → CTA επιστροφής.
Empty states: δείξε τι να κάνω τώρα με παραδείγματα/προκαθορισμένα δεδομένα.
In‑product cues: checklists, tooltips, «δώσε άδεια να σε καθοδηγήσω».

7) Tracking: UTM, CAC, LTV, Payback

UTM στα links: utm_source=, utm_medium=, utm_campaign=, utm_term=, utm_content=.
- Παράδειγμα: ?utm_source=instagram&utm_medium=cpc&utm_campaign=launch&utm_content=video_a.
CAC (Cost of Acquiring Customer) = δαπάνες καναλιού / νέοι πληρωτές.
LTV (Lifetime Value) – απλά μοντέλα:
- Subscription: LTV ≈ (Μηνιαίο ARPU) × (1 / churn). Π.χ. €5 × (1/0.2) = €25.
- Marketplace: LTV ≈ Μέσο κέρδος ανά συναλλαγή × # συναλλαγές/χρήστη × διάρκεια.
Payback period = CAC / (Μηνιαίο μικτό κέρδος ανά πελάτη). Θέλουμε < 12 μήνες (ως οδηγό για early stage).

Κράτα απλές προσεγγίσεις για το μάθημα. Στόχος: να έχεις τάξη μεγέθους, όχι τέλεια ακρίβεια.

8) Referral & Partnerships

Referral: απλό κίνητρο (give €5, get €5, ή πρόσβαση σε premium). Κράτα σαφή κανόνες κατάχρησης.
Partnerships: μικρές τοπικές συνέργειες (π.χ. καφέ, βιβλιοπωλεία, φοιτητικά communities) με πρόχειρο MOU και κοινό CTA.

Consent (double opt‑in για newsletters), unsubscribe σε 1 κλικ.
Cookie/analytics: banner με επιλογές, αναλυτική πολιτική.
Διαφανείς όροι σε referrals/προσφορές. Μην υπόσχεσαι ό,τι δεν υπάρχει.

🧩 Ατομικές δραστηριότητες (εντός μαθήματος)

ICP + JTBD: Γράψε 3 bullets για ICP σου και 1 JTBD πρόταση.
Messaging House: 1 headline + 3 bullets + 1 απόδειξη + 1 CTA.
Bullseye: Κατάγραψε 10 πιθανά κανάλια → διάλεξε 3 για μικρά tests (με UTM).
NSM & AARRR: Διάλεξε North Star Metric και όρισε 1 KPI ανά στάδιο.
Onboarding: Σχεδίασε 3 οθόνες/βήματα μέχρι το πρώτο «success».

🏠 Ανάθεση (παράδοση πριν την Εβδομάδα 8)

Παράδωσε ένα GTM one‑pager (1–2 σελ.) που να περιλαμβάνει:

ICP + JTBD + Positioning statement.
Messaging house (headline + 3 bullets + proof + CTA).
1 κύριο κανάλι και 2 δευτερεύοντα (Bullseye) με mini‑tests (UTM, στόχος, κόστος/χρόνος).
Funnel AARRR με στόχους (π.χ. sign‑up rate 20%, activation 30%).
3‑email onboarding sequence (τίτλοι + 1–2 προτάσεις περιεχόμενο).

Rubric:

Σαφήνεια ICP/Positioning (25%)
Επιλογή καναλιών & mini‑tests (25%)
Μετρικές/UTM & στόχοι (25%)
Onboarding & ποιότητα μηνυμάτων (25%)

🔗 Προτεινόμενοι πόροι (2023–2025)

AARRR & Growth – Γενικοί οδηγοί και frameworks για funnels/loops.
Amplitude – North Star Metric (2024) – οδηγός για metric trees.
GA4 & UTMs (2024) – τεκμηρίωση για campaign tracking.
PostHog (2025) – product analytics, events, funnels & retention.
Intercom/Help Center (2023–2025) – onboarding & lifecycle messaging βέλτιστες πρακτικές.
Reforge blog (2023–2024) – growth loops, acquisition & retention.

Χρησιμοποίησε όσα χρειάζεσαι. Στο μάθημα, ακόμη και 1 κανάλι με σωστά UTM είναι τεράστιο βήμα προόδου.

✏️ Αναστοχασμός

Ποιο κανάλι έχει τη μεγαλύτερη πιθανότητα για γρήγορα αποτελέσματα την επόμενη εβδομάδα; Γιατί;
Ποιο σημείο του funnel σου είναι πιο αδύναμο σήμερα; Ποιο πείραμα θα τρέξεις;
Ποιο είναι το North Star σου και ποιο υπο‑metric θα βελτιώσεις πρώτο;

Ενότητα 7