Value Proposition & Customer Segments
🎯 Μαθησιακοί Στόχοι
- Να κατανοήσεις την έννοια του Value Proposition – τι αξία προσφέρει το προϊόν ή η υπηρεσία σου.
- Να μάθεις να αναγνωρίζεις Customer Segments – ποιοι είναι οι διαφορετικοί τύποι πελατών.
- Να γνωρίσεις το εργαλείο Value Proposition Canvas (VPC) και πώς συνδέεται με το Business Model Canvas (BMC).
- Να εξετάσεις πραγματικά παραδείγματα ελληνικών και διεθνών επιχειρήσεων.
- Να διαμορφώσεις το πρώτο προσχέδιο της πρότασης αξίας για τη δική σου ιδέα.
🧭 Σύντομη Εισαγωγή στο Business Model Canvas (BMC)
Το Business Model Canvas (BMC) είναι ένα οπτικό εργαλείο που απεικονίζει πώς μια επιχείρηση δημιουργεί, παραδίδει και αποτυπώνει αξία.
Περιλαμβάνει 9 μπλοκ (θα αναλυθούν πλήρως στην Εβδομάδα 4):
- Customer Segments – Ποιοι είναι οι πελάτες.
- Value Proposition – Τι αξία προσφέρουμε.
- Channels – Πώς φτάνουμε στους πελάτες.
- Customer Relationships – Πώς διατηρούμε σχέσεις.
- Revenue Streams – Από πού προκύπτουν έσοδα.
- Key Activities – Τι κάνουμε για να λειτουργήσει το μοντέλο.
- Key Resources – Τι χρειαζόμαστε.
- Key Partners – Ποιοι μας βοηθούν.
- Cost Structure – Ποια είναι τα βασικά κόστη.
Σε αυτήν την εβδομάδα επικεντρωνόμαστε στα δύο πρώτα στοιχεία: Πελάτες και Αξία, τα οποία αποτελούν το θεμέλιο κάθε επιχειρηματικού μοντέλου.
📘 Θεωρητικό Μέρος
1️⃣ Τι είναι το Value Proposition
Το Value Proposition είναι η καρδιά κάθε επιχειρηματικού μοντέλου. Απαντά στην ερώτηση:
«Γιατί να σε επιλέξει ο πελάτης αντί κάποιου άλλου;»
Είναι η υπόσχεση αξίας που κάνεις στον πελάτη – το όφελος που θα λάβει όταν χρησιμοποιήσει το προϊόν σου.
Η αξία μπορεί να είναι λειτουργική (εξοικονόμηση χρόνου/χρήματος), συναισθηματική (ασφάλεια, ευκολία), ή κοινωνική (κύρος, κοινότητα).
Παραδείγματα:
| Εταιρεία | Value Proposition |
|---|---|
| Netflix | «Παρακολούθησε ό,τι θέλεις, όποτε θέλεις, χωρίς διαφημίσεις.» |
| Skroutz | «Σύγκρινε τιμές σε χιλιάδες καταστήματα με εμπιστοσύνη και ευκολία.» |
| Blueground | «Έτοιμα, επιπλωμένα διαμερίσματα για επαγγελματίες που ταξιδεύουν.» |
| Wise (TransferWise) | «Στείλε χρήματα στο εξωτερικό με πραγματική ισοτιμία και χαμηλό κόστος.» |
2️⃣ Το μοντέλο “Jobs – Pains – Gains” (Value Proposition Canvas)
- Jobs‑to‑be‑Done → τι προσπαθεί να κάνει ο πελάτης (λειτουργικά, συναισθηματικά, κοινωνικά).
- Pains → τι τον δυσκολεύει/εκνευρίζει/κοστίζει.
- Gains → τι θα τον ικανοποιούσε ή θα βελτίωνε τη ζωή του.
Παράδειγμα (Spotify):
- Job: να ακούω μουσική οπουδήποτε.
- Pain: πειρατεία, πολύπλοκες λήψεις, διαφημίσεις.
- Gain: τεράστια βιβλιοθήκη με σταθερή συνδρομή.
→ Προσφορά αξίας: άνεση + νομιμότητα + προσωπικοποίηση.
3️⃣ Customer Segments – Ποιοι είναι οι Πελάτες σου
Δεν είναι όλοι οι πελάτες ίδιοι. Η αναγνώριση τμημάτων αγοράς βοηθά στην εστίαση της πρότασης αξίας.
| Τύπος Πελατών | Περιγραφή | Παράδειγμα |
|---|---|---|
| Mass Market | Γενικό κοινό με παρόμοιες ανάγκες | Netflix, Skroutz |
| Niche Market | Εξειδικευμένες ανάγκες | Blueground (συχνές μετακινήσεις επαγγελματιών) |
| Segmented | Παρόμοια αλλά διακριτά segments | Revolut (ιδιώτες vs business) |
| Diversified | Εντελώς διαφορετικά κοινά & προϊόντα | Amazon (retail + cloud) |
| Multi‑sided Platform | 2+ ομάδες που αλληλεξαρτώνται | Uber, Airbnb, Skroutz |
Αν απευθύνεσαι σε «όλους», τελικά δεν απευθύνεσαι σε κανέναν.
4️⃣ VPC ↔ BMC: Πώς συνδέονται
Το VPC είναι «zoom‑in» σε δύο κομμάτια του BMC: Value Proposition και Customer Segments.
Σε βοηθά να ελέγξεις «problem–solution fit» πριν επενδύσεις σε κανάλια, πόρους και κόστη.
Διαφορές
| Στοιχείο | Business Model Canvas | Value Proposition Canvas |
|---|---|---|
| Εστίαση | Πώς λειτουργεί μια επιχείρηση ως σύνολο | Πώς ταιριάζει το προϊόν με τον πελάτη |
| Περιεχόμενο | 9 μπλοκ (πόροι, κανάλια, έσοδα, κόστη κ.λπ.) | Jobs, Pains, Gains ↔ Products, Pain Relievers, Gain Creators |
| Χρήση | Στρατηγικός σχεδιασμός | Έλεγχος αξίας/ταιριάσματος |
| Στάδιο | Συνήθως μετά το VPC | Συνήθως πριν ή παράλληλα |
5️⃣ Παραδείγματα Value Proposition στην πράξη
| Εταιρεία | Jobs – Pains – Gains | Προσφερόμενη Αξία |
|---|---|---|
| Skroutz | Job: εύρεση καλύτερης τιμής· Pain: χάσιμο χρόνου/εμπιστοσύνης· Gain: διαφάνεια | «Βρες εύκολα/έμπιστα την καλύτερη τιμή» |
| Blueground | Job: κατοικία για μήνες· Pain: γραφειοκρατία/έπιπλα· Gain: έτοιμο άμεσα | «Ζήσε σαν στο σπίτι σου, όπου κι αν είσαι» |
| Zoom | Job: online συνεργασία· Pain: τεχνικά θέματα· Gain: εύκολη σύνδεση | «Γρήγορη, αξιόπιστη επικοινωνία με ένα link» |
| Cookpad GR | Job: ιδέες για φαγητό· Pain: βαρεμάρα/χρόνος· Gain: κοινότητα | «Μαγείρεψε με έμπνευση από την κοινότητα» |
6️⃣ Πώς διαμορφώνεις τη δική σου πρόταση αξίας
- Προσδιόρισε τον κύριο πελάτη.
- Κατάγραψε 3 Jobs, 3 Pains, 3 Gains.
- Σύνδεσε προϊόν → Pain Relievers/Gain Creators.
- Συμπύκνωσε σε μία φράση:
«Προσφέρουμε [προϊόν/υπηρεσία] σε [ποιον] ώστε να [όφελος/αποτέλεσμα].»
Παράδειγμα: «App οργάνωσης εξόδων για φοιτητές ώστε να βλέπουν πού πάνε τα χρήματα και να εξοικονομούν κάθε μήνα.»
7️⃣ Σύνδεση με Ανθρώπινες Ανάγκες & AI (2023–2025)
- Συνδυασμός VPC με AI‑personalization (Spotify, Duolingo Max).
- Η τεχνολογία είναι μέσο· αξία είναι η αντίληψη/εμπειρία του χρήστη.
- Έμφαση σε ethics, privacy, trust όταν χρησιμοποιείται AI.
🧩 Ατομικές Δραστηριότητες (εντός μαθήματος)
Δραστηριότητα Α – Customer Profile (VPC): 3 Jobs, 3 Pains, 3 Gains.
Δραστηριότητα Β – Value Map: Pain Relievers & Gain Creators και αντιστοίχιση σε κάθε Pain/Gain.
🏠 Ανάθεση (Assignment – πριν την Εβδομάδα 4)
- Πλήρες Value Proposition Canvas (Canvanizer/Miro).
- Μία παράγραφος Value Proposition Statement (5–6 γραμμές).
- (Προαιρετικό) Συμπλήρωσε στο BMC τα Customer Segments/Channels/Relationships.
🔗 Προτεινόμενοι Πόροι (2023–2025)
- Strategyzer – Value Proposition Design (2024): https://www.strategyzer.com/books/value-proposition-design
- Vaughan Broderick – BMC Guide (2024): https://vaughanbroderick.com/business-model-canvas-innovation
- Gust De Backer – Lean Canvas (2024): https://gustdebacker.com/lean-canvas
- McKinsey – State of AI (2025): https://www.mckinsey.com/capabilities/quantumblack/our-insights/the-state-of-ai-2025
- Startup Greece Hub (2024): https://startups.gov.gr
✏️ Αναστοχασμός
- Ποιο «pain» είναι πραγματικά σημαντικό; Πώς θα το μετρήσεις;
- Ποια υπόθεση της πρότασης αξίας σου είναι πιο αβέβαιη; Πώς θα τη δοκιμάσεις;
- Πώς θα ενσωματώσεις (ή όχι) AI ώστε να αυξηθεί η αντιληπτή αξία;
📚 Επόμενη εβδομάδα: εμβάθυνση στο Business Model Canvas & Lean Canvas και πρώτη χαρτογράφηση του μοντέλου σου.